[파스타는 검은 접시에 담아라]中에서 리뷰

 

 

파스타는 검은 접시에 담아라 리뷰

대한민국 자영업자의 평균 창업 준비기간은 6개월
창업 후 1년 84% 생존
창업 후 3년 40% 생존
창업 후 5년 30% 생존
월평균 수익 200만 원 이하  56.7%
(적자, 무수입~100만 원 27%,  100~200만 원 29.7%)

소위 목좋은 상권의 과당 임대료로 인한 수익성 악화가 가장 큰 문제이지만,
자영업 구조적 변화의 현실은 660만 골목 사장님들의  변화가 없으면 살아남기 힘든 시대를 만들고  있다.
평균 창업 준비기간 6개월의 데이터가 보여주듯 준비하지 않으면 이제 생존이 어려운 시대가 되었다.
무엇을 공부하고 어떤 것을 준비하여야 할까? 
여성 손님이 식당을 고르는 가장 큰 기준은 '청결'이다.
청결은 세련됨과는 다르다. 지나치게 세련되면 손님 입장에서 고급 식당이라고 착각해 문턱이 높아진다.

여성 손님이 화장실을 사용하는 이유
1. 화장 고치기
2. 문자메시지
3. 스타킹 갈아 신기

여성 손님이 화장실에 바라는 항목
조명에 쓰는 전구는 밝고 하얄 것
화장품 파우치를 둘 공간을 마련할 것
큰 거울을 비치할 것
세면 공간과 독립되어 있을 것
개인실, 개인용 방이 있으면 최고
화장할 수 있는 환경을 갖출 것 (기초화장품, 드라이기, 일회용 칫솔)
남녀가 따로 쓸 수 있게 설치할 것
음식점 경영자는 '여성 손님의 화장 고치기'에 대한 의식을 높이고 화장실의 조명을 밝게 하는 등 대책을 강구해야 한다.

2인칭은 '당신을 소중히 여기고 있습니다'라는 신호

1. (고객에게) 먼저 주문이나 식당을 방문해야 하는 이유를 전한다
인간이 뭔가를 구입하여 할 때 소비 행동의 근원에는 3가지 요소가 있다. 바로 건강, 돈, 섹스 다.
이러한 행동의 근원은 소비 주체가 누구냐에 따라 달라진다.
중장년층이라면 역시 건강이 우선이다. 연령이 더 오르면 돈을 걱정하게 된다.

2. 반드시 2인칭으로 말을 건넨다.
손님을 맞이하는 순간부터 끝날 때까지 손님의 이름은 최소한 9번을 부른다.
고객을 다수 중의 한 명이 아니라, 개별 고객으로 대접한다는 마음을 전하기 위해서이다.
"oo 님 이쪽으로 안내해 드리겠습니다!"

3. 고객을 모으기 위해서는 구체적인 숫자를 강조한다.
'산지 직송 10시간 만에 도착'
'당일 한정 100개 입하'
'앞으로 남은 물량 10개'
구체적인 숫자를 제시하면 정보의 신빙성이 높아진다.

4. 마이너스 요소와 플러스 요소를 조합한다.
정보에 플러스 요소와 함께 마이너스 요소도 집어넣어야 한다. 설득력을 높이기 때문이다.
'물량이 많지 않으니 한 사람당 한 병만 주문해 주시길 바랍니다.'
마이너스 요소가 희소성이라는 플러스 요소로 바뀐다. 인간의 심리는 갑자기 주문하고 싶어진다.
싸다고 해서 주문하는 시대는 지났다. 고객에게 주문할 가치가 있음을 이해시켜야 한다.
싼 이유를 넣어 상대를 설득하면 상대의 의심은 풀어진다.
"이 제품은 살짝 금이 가서 싸게 내놓았습니다."

고객을 설득하려면 얼마나 구체적으로 표현하는지가 중요하다.
막연한 표현 대신에 숫자와 관련된 데이터를 제시한다. 내세울 점을 숫자로 표현하는데 주력해야 한다.

숫자를 사용하는 선전문의 예
창업 oo 년
개점 o 주년
선착순 oo 명
프랑스에서 o 연간 수행
방문 고객 oo 명 달성
접속자 수 oo 명 돌파
한정 o 개
주문율 80%
재방문율 99%
판매수 oo 돌파

 
왜 맥도날드는 빨갛고, 맥카페는 검을까?

매장에 템포가 빠른 곡이 나오면 고객이 머무는 시간이 짧아지고, 느린 곡을 틀면 고객이 머무는 시간이 늘어난다.
그 결과 추가 주문 수도 늘어 매출이 올라간다.
음식점에서는 템포가 빠른 BGM을 흘려보내면 고객이 음식을 빠르게 먹고 서둘러 돌아가기 때문에 도리어 주문량이 늘지 않는다.
슈퍼마켓에서는 템포가 빠른 BGM을 틀면 점내 사람들의 흐름이 원활해지고 매출이 오르는 결과가 나왔다.

색의 작용에 고객이 받는 영향

핑크색
핑크색은 아드레날린의 분비를 억제하여 날카로워진 신경을 진정시키고 안심하도록 해준다.
핑크색 유니폼을 입은 직원은 나쁜 사람으로 보이지 않는다.

오렌지색 : 음식점에서 선호하는 색
오렌지색은 내분비선의 활동을 활발하게 한다. 생리작용이 활발해지고 식욕도 증진된다.
실제 인테리어에 사용하면 저렴한 느낌이 나기 때문에 고급 식당에서는 사용하지 않는다.
주로 메뉴판, 식탁보, POP, 냅킨 정도에 사용한다.

파란색
평온, 스마트, 지적인, 성실한, 세련된, 깨끗한, 정확한, 치밀한 이미지가 있어서 음식점보다는 칵테일, 스포츠 바 등 멋지고 세련된 곳과 궁합이 좋다.
파란 계열의 유니폼은 고객에게 성실하고 지적인 인상을 준다.

녹색
녹색 은 기분을 안정시키고 생명력을 회복시킨다. 녹색 간판을 달거나 점 내에 식물을 두기만 해도 매장 전체가 차분한 분위기로 바뀐다.

흰색
기본색, 매장 안을 밝게 하고 싶은 경우에 많이 쓰인다.
가장 청결 감이 느껴지는 색이다.
위생적으로 청결한 상태를 유지하려면 매일 클리닝을 해야 하기 때문에 쓰인다.

검은색
위엄, 중후, 고 품질을 연상시키고 고급스러운 느낌이 든다.
메뉴가 정해진 코스요리나 카페에 잘 어울린다.
그러나 추가 주문을 노리는 업태에는 어울리지 않는다.
검은색 옷은 매니저나 점장을 연상시킨다.

노란색
에너지가 넘치는 밝고 쾌활한 느낌을 주기 때문에 젊은이들이 모이는 곳에 잘 어울린다.
음식점은 빨간색과 노란색의 조합이 황금 조합이다.
노란색은 젊은 사람을 타깃으로 하는 식당에 적합하다.

빨간색
멀리서 눈에 잘 띄는 시안성이 높은 색이다.
빨간색을 너무 많이 쓰면 저렴한 느낌이 나고, 흥분을 불러일으키기 때문에 고객이 쉬이 지친다.
빨간색을 주로 쓰는 매장은 고객이 머무는 시간이 짧다.

맥도날드는 그래서 빨간색을 쓴다. '타임 세이빙'을 실현하기 위해서다.
따뜻한 계열의 색을 씀으로써 고객이 장시간 머물지 못하게 한다. 오래 머물면 회전율이 나빠지기 때문이다.
반대로 맥카페는 오후 2시 - 오후 6시 이외에는 손님이 거의 없어 공간이 비었다.
검은색으로 고급스러운 느낌을 주어 고객이 머무는 시간을 길게 하였다.
빨간색의 난색은 고객이 지루함을 느껴 빨리 나가게 한다.
반대로 기다림이 필요한 혼잡한 매장의 대기실에는 시간의 경과를 비교적 덜 느끼게 하는 한색 계통을 쓰는 것이 좋다.

파스타와 검은 접시는 최고의 궁합
숟가락과 포크를 작은 걸로 줄이면 먹는 양이 평소보다 20% 정도 줄어도 알아차리지 못한다.
음식점에서 고객이 먹는 양을 줄이고 싶을 때, 또는 다이어트 하고 싶은 사람은 숟가락 크기부터 바꿔야 한다.
접시 색깔도 먹는 양에 영향을 미친다. 검은색 접시보다 하얀색 접시에 음식을 담을 때 22% 더 담는다고 한다.
음식과 접시의 색 대비가 약할수록 인간은 먹는 양을 의식하지 않는 경향이 있다.
그래서 접시의 색을 바꾸면 고객이 착각을 일으켜 먹는 양을 줄일 수 있다.
인간은 단색보다 컬러풀한 음식을 많이 먹는 경향이 있다.

땡큐 레터에 담긴 비밀
음식이나 서비스에 불만을 느낀 고객은 대게 불만을 말하지 않고 그냥 그 식당을 두 번 다시 찾지 않는다.
이것을 '잠재 클레임'이라고 한다. 고객이 말로 표현하지 않고 마음속으로만 속삭이는 '말하지 않는 클레임'이다.
음식점은 이 잠재 클레임에 어떻게 대응하느냐가 식당의 운명을 결정한다.
일반적으로 많은 음식점에서 매출의 30%가 신규 고객, 70%가 재방문 고객이다. 재방문 고객을 늘리는 방법 줄 하나가 땡큐 레터이다.
여기서 절대로 잊어서는 안되는 것이 다음으로 연결되는 '동기'를 만들어야 한다는 점이다.
땡큐 레터나 DM 안에 반드시 다음 방문으로 연결하는 키워드 마법의 말을 넣어야 한다.

기억을 조종하는 3의 법칙
요즘의 소비자들은 원하는 만큼 정보를 얻으면 머리로 기억하는 게 아니라 컴퓨터와 휴대전화, 스마트폰 등의 기기에 기억 시킨다.
그래서 정보를 쉽게 잊어버리는 것은 물론, 꺼낼 생각조차 하지 않게 되었다.
 따라서 이제는 이 새로운 행동 프로세스에 걸맞은 새로운 전략 프로세스를 강구해야 한다. 
어떻게 하면 소비자가 그 정보를 꺼내게 할지 전략을 세워야 한다.3일 후에는 8할이 잊는다.
최초로 기억을 잊어버리는 라인은 3일 후다.3주일이 지나면 기억해내는 것이 어려워진다.
인간은 학습하거나 체험한 뭔가를 지속시켜 습관화하는데 3주가 걸리고 반대로 그것을 망각하는 데도 3주일이 필요하다.

3개월 후에는 기억을 꺼내지 못한다.
3개월 안에 매장을 2번 이상 방문한 고객이 1번 재방문한 고객보다 무려 4.3배의 많은 이용 횟수를 기록한다.
한 번 왔던 고객이 3개월 안에 재방문하느냐 하지 않느냐에 따라서 2년 후 이용 횟수가 2.5배 이상 달라진다.
음식점 뿐 아니라 다른 분야에도 해당된다.
어떤 일을 경험하고 나서 3개월 사이에 그 경험을 한 번도 떠올리지 않으면 그 이후에 기억할 확률은 지극히 낮다.
그래서 땡큐 레터 DM은 3의 법칙에 따라 적절한 타이밍에 3번 보내야 한다.
 

자판기는 마케팅의 축소도
자판기에 실제 진열하는 방법에 주목해서 보았더니 어디나 왼쪽 위에는 자판기를 관리하는 업체가 팔고 싶어 하는 주력 상품이 배치되는 경향이 있었다. 시선의 움직임에 힌트가 있다.
포스터와 전단지 등의 광고를 볼 때 인간의 시선이 Z형으로 움직인다는 심층심리가 있다.
사람들에게 보여주고 싶은 내용을 Z형으로 레이아웃 하는 수법인데 인터넷에는 F형의 레이아웃 법칙도 있다.
인간은 0.3초 만에 자신에게 필요하거나 흥미로운 정보인지 그렇지 않은 정보인지를 판단한다.
따라서 0.3초 안에 전하고 싶은 정보를 집약해놓아야 한다.
무엇을 파는지, 어떤 도움이 되는지, 0.3초 안에 눈에 들어오게 디자인을 만들어야 한다.

팔리는 데는 반드시 이유가 있다.

음식점의 메뉴판을 보면 위에서 세 번째 메뉴가 잘 팔린다.
왜 위에서 세 번째 메뉴를 많이 주문할까?
고객은 왜 세 번째 메뉴를 고를까?
그러한 사실에서 무엇을 알 수 있는가?

메뉴판에서 메뉴를 어떻게 나열 할 지는 가격과 포지션 2가지 이다.

가격
1,500엔, 580엔 순서로 나열하기 보다
580엔 1,500엔 순으로 나열해야 메뉴 전체를 볼 때 고객이 저렴하게 느낀다.

포지션
메뉴판에도 많이 팔리는 포지션, 잘 안 팔리는 포지션이 있다.
마트나 편의점 선반에도 맨 아래나, 맨 위에 진열된 상품은 잘 팔리지 않는다.
그래서 번성하는 음식점에 가면 고객은 자기도 모르는 사이에 '식장이 팔고 싶은 메뉴'를 고르게 된다.

팔리지도 않는 메뉴를 일부러 만드는 이유

흔히 근처 가전 판매점에서 '전구 1개라도 성실히 갈아드리겠습니다'라는 광고를 본 적이 있었을 것이다.
1개 전구를 교환하면 정말 타산이 맞을까?라는 의문이 든다.
또 매장 앞을 자세히 보면 낮은 가격의 전구와 전지 등 저렴한 일상 상품이 진열되어 있다.
이러한 이유는 '가까운 이웃'이라는 '느낌'을 내세우고 고객의 '어려운 사정'을 상거래의 기회로 삼아 이익을 낸다.
'저렴한 상품=일상품=가까운 이웃' 이라는 느낌을 어필하여 그 뒤에 숨은 수요를 발굴해낸다. 
즉 저렴한 상품과 서비스로 고객을 끌어들이는 것이다.
그런데 무엇이든 저렴하면 좋지 않다.
저렴한 물건은 고객에게 이득이 되는 이미지 (상품가치)가 없다면 역시나 반향이 없다.
신규 고객을 모으기 위한 광고를 내보낼 때는 반드시 가격이 절대적으로 낮아야 한다.
고객이 매장에 대해 아는 정보가 전혀 없기 때문이다.
절대적으로 싸고 매력적인 메뉴를 선전하고 매장 앞에 내세우는 연출을 해야 한다.
지금 고객이 어려운 이유는 '불경기' 때문이다. 그래서 대부분의 고객은 가격에 민감하다.

왜? 첫인상은 변하지 않는 것일까?

비즈니스를 할 때 처음 만나 좋은 인상을 주면 그 인상이 끝까지 가기 때문에 좋은 조건에서 일을 마칠 수 있다고 한다.
이런 첫인상은 3초 안에 결정된다. 첫인상에 영향을 미치는 주요 요소는 시각, 청각, 그리고 말이다.

인간은 처음 만난 상대를 무엇으로 판단할까?

1. 시각에 의한 요소 (55%)
단정한 몸가짐, 얼굴 표정, 동작 자세, 옷을 입는 센스, 옷의 배색, 시선, 손동작 등

2. 청각에 의한 요소 (38%)
목소리의 크기, 목소리의 질, 어조, 말투, 속도, 억양

3. 말투에 의한 요소 (7%)
인사, 경어, 품성, 내용, 말의 조합, 스토리, 전문 용어의 정확성 등

무려 시각에 의한 요소가 55%나 해당한다. 그래서 시각에 의한 요소가 중요하다.
비즈니스에서 성공하려면 퍼스트 액션(first action)이 중요하다. "뭔가 해줄 것 같다,
이 사람과 있으면 재미있는 일이 생길 것 같다"등 상대를 설레게 하는 뭔가가 있어야 한다.

퍼스트 WOW를 만드는 포인트

1. 상대에게 단숨에 강한 인상을 주는 장치와 임팩트
 필자를 처음 만나는 사람은 대게 명함과 안경에 주목한다. 명함은 8면으로 접고  얼굴이 그려져 있다.
안경도 특별히 주문한 제품인데 같은 제품이 없어서인지 처음 본 사람은 다 쳐다본다. 필자와 상대를 이어주는 매게체인 것이다.

2. 자신의 브랜드에 맞는 생각이 나 시점, 그리고 콘셉트
자신의 브랜드화는 처음이 중요하다.

3. 연출과 자신의 브랜드 콘셉트를 맞출 것
만들고 싶은 자기 브랜드의 이미지에 맞춰 연출을 조정할 필요가 있다.

4. 비주얼의 머천다이징을 실행할 것
외면적인 연출 외에 만나는 상대에게 호감을 가는 방법이 있다면 웃음이다.
심플하지만 효과적이다. 그래서 평소보다 40% 더 웃음을 지어 보아야 한다.
다른 사람의 감정을 흔들려면 웃음을 빼놓을 수 없다.

음식점에서도 탈 메뉴 화가 진행되고 있다
스타벅스에는 탈 매뉴얼화의 상징으로 '사이드 플레이스'라는 개념이 있다.
'사이드 플레이스(side place)'는 가정도 회사도 아닌 세 번째 장소 제3의 스페이스를 의미하며 도시 생활자에게 필요한 공간이다.
스타벅스는 자신의 점포를 고객에게 머물기 편한 사이드 플레이스로 제공하고 있다.
맛있는 커피를 마시는 곳이지만 대화를 하고, 책을 읽고, 공부를 하는 공간으로 '빈 시간만 있으면 가는 장소'이기도 하다.

[출처] 파스타는 검은 접시에 담아라 리뷰|작성자 빽곰